download

Управляющий партнер фонда Starta Capital и Starta Accelerator о масштабировании бизнеса tech-стартапов и возможностях выхода на новый уровень развития.

- Starta Accelerator параллельно работает в России и в США. Почему?

США — самый большой рынок. Если взять любой сегмент российского IT — это только 1–1,5% от мирового. В Америке этот показатель — 40%. К тому же, там есть ликвидность, то есть, компании покупают. Именно это позволяет инвесторам вернуть деньги.

Всем известно, что Россия сильна своими IT-специалистами, талантливыми математиками. При этом вырастить и выгодно продать российский технологический стартап не так просто, и мы работаем над тем, чтобы сделать процесс эффективным. В России не принято вкладывать деньги в то, что нельзя увидеть. Да и венчурное инвестирование бывает осложнено технически, юридически. На перспективном американском рынке компаниям нужно становиться “своими” для клиентов, партнеров и инвесторов, перенимать культурный код и учиться правильно работать с потребителями. Мы помогаем им в этом. Достижения на этом этапе — новый раунд инвестирования, рост выручки, для b2b-сегмента — контракты с клиентами , прохождение отбора в крупнейшие акселераторы и так далее. Финальная цель — продажа стратегическому партнеру по максимально высокой цене.

 — Существует убеждение, что стартапы создают в Калифорнии. Почему вы выбрали Нью-Йорк?

В Нью-Йорке много компаний, работающих по старинке, классический бизнес. При этом конкуренция в стране высокая: между штатами, бизнесом, людьми. Внедрение технологий для таких компаний — единственная возможность получить конкурентное преимущество. Поэтому здесь охотнее внедряют технологические инновации, а у компаний проходящих акселерацию, повышаются шансы внедрить продукт, соответственно нас, как у акселератора шансы на продажу стартапа.

В Калифорнии процветают hi-tech монополии, гиганты индустрии. На стартапы из этой сферы внимания обращают мало. Ты становишься интересен только, когда делаешь что-то действительно экстраординарное. Поэтому даже калифорнийские стартапы едут в Нью-Йорк для получения первых клиентов.

Вторая причина — разница во времени. Между Москвой и Сан-Франциско — 10 часов. Чтобы инвестору или руководителю стартапа из Калифорнии пообщаться с командой разработчиков на утреннем митинге, ему нужно работать в час ночи. С Нью-Йорком проще: разница 7 часов позволяет без ущерба проводить рабочие собрания.

— Вы одними из первых в венчуре пришли к идее применить блокчейн-технологии для поддержки стартапов, как это случилось?

В нашем портфеле есть компания, которая строит бизнес на блокчейн — iCoinSoft. Мы сами следим за наиболее перспективными трендами. И третий фактор — на одной конференций мы познакомились с будущим партнером по проекту Кайратом Калиевым, который возглавляет финансово-технический департамент Международного финансового центра Казахстана. Мы обсуждали проблемы стартапов из восточноевропейских стран, в том числе, и вопросы финансирования. Так как Кайрат работает в fintech и разбирается в IT, он предложил привлечь деньги, которые инвестирует в нас, через ICO (Initial Coin Offering).

— Что такое ICO и как работает этот механизм в вашем случае?

ICO — это в какой-то степени аналог IPO (первичного размещения акций на бирже), но на криптовалютных платформах.

В классической модели венчурного инвестирования приходится долго ждать и делать значительные вложения. Раньше без чека на миллион, $500 000 или $100 000 не было шансов начать инвестировать, и не было возможности диверсифицировать вложения без крупных сумм на руках. С появлением ICO такая возможность появилась у тех, у кого есть только $10 000 и даже меньше. Токен выпущенный зарегистрированной в Сингапуре компании Cross Coin в рамках нашего проекта будет стоить $1 при первичном размещении.

Схема интересна своей открытостью. И это та модель, к которой должны стремиться все фонды. Поддерживается прозрачность и рыночная ликвидность, инвесторы могут выйти в любой момент.

Как работает ICO у нас с точки зрения инвестора, который приобретет токены. Мы как акселератор получаем 7% от продажи доли в стартапе, когда его покупает крупный инвестор, стратег. После всех налоговых выплат 33% от суммы прибыли переходит компании Cross Coin — пропорционально доли этой компании в специально созданном SPV для инвестирования в пул стартапов из двух последних выпусков Starta Accelerator. Эти 33% поступают на биржу — Cross Coin выкупает токены по рыночной цене. И так каждый раз, когда будет происходить exit стартапа из пула.

Система позволяет инвесторам выбирать свою стратегию: ждать exit или отыгрывать на вторичном рынке токенов ожидания, информационные поводы. Если случается какое-то значимое событие для стартапа, цена токенов на бирже растет, инвесторы могут на него среагировать и выйти с определенным доходом в любой момент.

Это особенность нашей истории — демократизация венчура и развитый вторичный рынок.

— Как сами стартапы относятся к механизму ICO, это влияет на их работу?

Проектные команды, реализующие стартапы, достаточно прогрессивны — им это интересно. Кстати, все компании присутствуют в социальных сетях. Инвесторы могут следить за ними и за их основателями, например, на Facebook, отслеживать информационные поводы. Мы сейчас наблюдаем максимальную открытость рынка, которой раньше не было.

— Вы помогаете стартапам выйти на американский рынок. Почему они не могут сделать этого самостоятельно?

У отечественных компаний достаточно внутренних и внешних барьеров. Им может не хватать финансов. Им бывает сложно понять, как сделать продукт более востребованным, привлечь клиентов. С опытом мы также поняли, что компании, территориально расположенные в США, пользуются большим доверием у американским инвесторов.

— Инвесторы не всегда хотят вкладывать деньги в начинающие компании. Им сложно оценить перспективы. Как это делаете вы? По каким критериям определяете, что компании готовы масштабироваться на рынок США?

Мы начинали как посевной венчурный фонд. Инвестировали в компании на той стадии, когда институциональные инвесторы еще не готовы инвестировать. У стартапа нет статистических показателей, которые можно проанализировать.

Из-за этого на любом выступлении звучат шаблонные фразы и цифры: команда, потенциальный размер рынка и т.д. Это привычно для российского рынка, но у американских инвесторов есть практика наблюдения — самая эффективная методика оценки таких компаний. Они смотрят, как команда работает и как справляется с проблемами.

При оценке компаний мы используем похожую методику. Смотрим на основателей стартапа и их потенциал: способны ли они выйти из точки А и прийти в точку Б. Проводим много собеседований. Узнаем, насколько хорошо люди знают отрасль. Готовы ли они слышать и слушать.

На начальном этапе стартапы уверены, что знают больше других, но обычно из этого ничего хорошего не выходит. Поэтому мы проверяем, готовы ли люди воспринимать информацию, адаптироваться. Безусловно, мы смотрим на рынок и возможности для масштабирования, но в первую очередь оцениваем потенциал команды.

— Что дает стартапам Starta Accelerator?

Основная задача акселератора — предоставить стартапам как можно больше возможностей для нетворкинга и формирования полезных связей. За короткий промежуток времени компания получает значительный объем обратной связи от конкурентов, предпринимателей, инвесторов, потенциальных клиентов и партнеров. Поэтому стартап может понять конфигурацию продукта и сервиса, оптимальные бизнес-модели, которые востребованы на рынке. В обычной жизни они получили бы столько нетворкинга за один-два года жизни.

— Чему обучаются ваши стартапы? В чем они сильны и что им сложнее всего осваивать?

Они в первую очередь учатся быть проактивными и не бояться задавать вопросы. Не ждут, пока им скажут «у тебя отличный продукт, давай его развивать».

Учатся работать самостоятельно. Изучают UX, продажи и маркетинг, PR. Для каждой компании есть свой временный, внедренный нами, экспертный член команды по всем этим направлениям. Он не просто приходит и слушает, дает какие-то советы и уходит. Это полноценный сотрудник. Например, ментор по продажам. Он вместе со стартапом разрабатывает стратегию конкретно под компанию, продумывает каналы продвижения, предложения для клиентов, гипотезы. Затем команда все это проверяет, возвращается с обратной связью к менеджеру. Разбирают ошибки и строят новые гипотезы. Так происходит по всем компетенциям, которые отсутствуют у команды и основателя стартапа.

Это делается для того, чтобы сотрудники получили реальный опыт и экспертизу в этих сферах. Важно, чтобы они научились все делать своими руками. Стартап должен сам пройти все этапы: понять, кому продавать, как, где и что.

Мы меняем мышление команды, адаптируем бизнес-модели. По нашим наблюдениям, 40% компаний выбирают бизнес-модели, отличные от тех, на которые изначально ориентировались.

— Какие компании обычно приходят в акселератор?

В прошлом потоке превалировали онлайн-компании из сферы рекламы и маркетинга, в этом — финансово-технологические. Есть компании, связанные с агротехнологиями.

Безусловно, благодаря программе компании быстро развиваются. Есть примеры, когда выручка выросла в 4 раза, за 9 месяцев, то есть приходили с $50 тыс., а сейчас делают $200 тыс. в месяц.

— Мы говорим о росте выручки. Можно ли говорить о росте прибыли?

В венчурной индустрии как только вы пытаетесь стабилизировать ваши расходы на уровне доходов, теряете потенциал быстрого и массового захвата рынка. А для сферы IТ это крайне важно. Потому что победитель забирает все. Или первая тройка победителей. Из-за этого на ранних этапах компаниям необходимо масштабироваться как можно быстрее.

Для этого и привлекаются инвестиции: чтобы тратить больше, захватывать рынок, делать сервисы лучше и обгонять конкурентов. Как только вы пытаетесь войти в фазу превосходства доходов над расходами, вы теряете потенциал роста. Всем понятно, что дальше вы будете развиваться темпами классического бизнеса — по 10–20% в год.

— Инвестору всегда хочется примерно понимать перспективы и сроки. Что за последние годы изменилось в этом вопросе?

Средний возраст поглощаемой технологической компании — 6–8 лет, но эти цифры сокращаются. Компании старой закалки активно поглощают технологические компании. Сейчас средний возраст компании — 5 лет. При этом нужно понимать, что есть исключения в ту и другую сторону. Например, у нас уже получали возможности продаться стратегу компании GeoCV, Navigine и Centrobit. Поэтому мы можем сказать, что продажа может состояться и на 2–3-й год жизни компании. Сами основатели стартапов не всегда готовы так скоро продаться. Многие понимают, что собрав дополнительные инвестиции и использовав их для развития, они могут добиться более высокой оценки своего бизнеса.

— Какое будущее у венчурного инвестирования и ICO?

IСO — новая реальность, когда стартапы становятся прозрачными и с социальной, и с финансовой точки зрения. Это реальность, которая требует иного подхода.

В какой-то момент систему начнут усиленно регулировать на законодательном уровне. Но в любом случае модель ICO уже изменила инвестиционный ландшафт. Просто это еще не так заметно. У “пустышек” априори нет шанса получить инвестиции. Им не будут доверять, потому что информация распространяется моментально. Любое ошибочное действие лишит их шанса на развитие. В то же время стартапам с сильным продуктом система ICO поможет ускорить процесс роста.

 

Узнать подробнее и подписаться на новости проекта можно на сайте: https://startaico.com

 

Источник: medium.com